איפה הכסף בעסק?

הרבה בעלי עסקים מגיעים אלי לייעוץ עסקי כשבפיהם שאלה : "איפה הכסף של העסק??" שאלה שמטרידה מנהלים ועצמאים רבים ולצערי לא תמיד קל לענות עליה במבט חטוף אבל בהחלט אפשר לפתור את הבעיה כשיודעים לזהות את הגורמים.

חשוב להבין שרוב העסקים הם עסקים פעילים וטובים, שנמצאים בעשייה מתמדת ובכל זאת, לא מייצרים מספיק כסף לכיסוי ההוצאות השוטפות מסיבות שניתנות לשינוי במסגרת הפעילות השוטפת של העסק.

"איפה הכסף" היא תופעהה שקיימת הן בחברות וארגונים וגדולים והן בעסקים קטנים. הסיבות למחסור הכסף בעסק יכולות להיות רבות ואחת הדרכים היעילות והטובות לבדוק את הסיבות בכל אחד מהמקרים הוא לעשות ניתוח עסקי שיאפשר לקבל תמונה רחבה וברורה של תמונת הכספים והפעילות העסקית.

כאמור הסיבות לחוסר כסף מספיק בעסק יכולות להיות שונות ומגוונות, אך במהלך הניתוח העסקי, אחת הסיבות הנפוצות הוא תמחור שגוי.

תמחור שגוי, לרוב גורר אחריו מחיר מכירה שגוי שעלול להוביל לרווח נמוך ולפעמים אפילו הפסד, כלומר, עסק שעלות המוצר או השירות שלו לא מדויק עלול לטעות במחיר שהוא מבקש למכור ללקוחות וכתוצאה מכך לפגוע ברווח הסופי (אם לא באמת יודוע כמה "עולה לנו" איך נדע ב"כמה למכור").

לצערנו, במקרה כזה המשפט "לי זה עולה יותר" לפעמים מדוייק ונכון  – לכן התמחור חשוב לבריאות העסק ותפקודו.

חשוב לדעת שיש מלא שיטות תמחור, לכל אחת יתרונות וחסרונות. שיטת התמחור המתאימה לכל עסק משתנה ותלויה בסוג המוצר/שירות שהעסק מספק.

בהרבה מהעסקים איתם אני עובדת בנינו אקסל יעודי שמתמחר (מחשב עלויות) וגם נותן מחירי מטרה. המטרה בשיטה זו היא להקל על תהליך התמחור, להקטין את הסיכוי לטעויות ולא פחות חשוב לאפשר גמישות וביצוע שינויים אם יש עליות מחירים או תנודות בשוק בצורה פשוטה ונוחה.

עם זאת לא כל עסק ישקיע בבניית מערכת תמחור (למרות שמדובר בהשקעה נמוכה מאוד יחסית) והמטרה שלנו כאן היא למצא פתרון לשאלת התמחור, לכן אחרי מאות עסקים בשני עשורים כמלווה עסקית יודעת להגיד שמבין שיטות התמחור השונות, זו אחת השיטות הטובות והנוחות לעבודה, היא נוחה, מתאימה לעסקים רבים ומתבססת על 5 סעיפים פשוטים.

עלויות חומרי גלם ועזר – השלב הראשון הוא לברר כמה עולה לעסק המוצר או השירות אותו רוצים לתמחר. רבים משייכים לסעיף זה עלויות חומרי הגלם או המוצרי עבודה בלבד, אבל גם עלויות (ישירות) נוספות כמו קבלני משנה, ציוד עזר וכו' שהעסק צורך לטובת העבודה צריך לקחת בחשבון בשלב הזה של התמחור.

למשל קבלן ביצוע ירשום תחת סעיף זה את עלויות החומרים שיצטרך לעבודה כמו בטון, ברזלים, חול וכו' אבל גם כל ציוד או שירות אחר שיצטרך לטובת ביצוע הפרוייקט המתומחר כמו הובלות, מנוף, חתימת מהנדס במת הרמה וכו'. לחישוב העלויות יעבוד מול כתב כמויות והצעות מחיר ספקים (או כל פורמט אחר איתו רגיל לעבוד).

עלויות עבודה – השלב השני מתייחס לעבודה ובוחן כמה זמן עבודה יושקע ומה העלות (מספר שעות x עלות לשעה), ההתייחסות תהיה לעלויות כוח העבודה כולל נלוות ולא לשכר שהעובד מקבל בפועל.

בחזרה לדוגמת הקבלן ההיתייחסות תהיה למספר ימי העבודה שיש בפרוייקט, מספר הפועלים ותפקידם (מנהל עבודה, פועל, רצף וכו') והעלות שלהם כולל נלוות כמו רכב, נסיעות וכו'.

עלויות עקיפות – לעסק יש הוצאות גם כשלא עובדים, כמו שכ"ד, ביטוחים, רו"ח וכו' ואלה עלויות שצריך לקחת בחשבון בתהליך התמחור, לכן בשלב השלישי יועמסו גם עלויות אלה לתמחיר ויהוו חלק מעלות המוצר/שירות.
דרך נוחה לחישוב היא לבדוק מה ההוצאות הקבועות והבלתי תלויות, לחלקן בסך שעות העבודה בחודש ולהעמיס בתמחור לפי שעות עבודה צפויות.

הוצאות בלתי צפויות – כלמ תכנון הוא בסיס לשינויים, ולא משנה כמה נהיה מדוייקים ומחושבים, לפעמים יש שינויים והפתעות לכן השלההאחרון בתמחור ייקח בחשבון עלויות והוצאות בגין דברים בלתי צפויים שהם לא חלק ישיר ואנטגרלי של מוצר/שירות או של העסק.הסעיף נותן מרווח בטחון ומקטין את הסיכון ל"נפילות".

דרך נוחה לחישוב היא להתייחס לסכום כאחוז מסך העלויות או כסכום שנגזר מגודל הפרוייקט, אופיו ומורכבותו.

בדוגמת הקבלן נלקח סכום עליו הוחלט השווה ל-2.5% מסך עלויות הפרויקט המתומחר.

רווח רצוי – אחרי שעלות המוצר/שירות ברורים ומ דוייקים, השלב האחרון הוא להגדיר כמה נרצה שהעסק ירווח אחרי כיסוי כל ההוצאות, כלומר, כמה כסף יישאר לעסק אחרי שיסיים לשלם בגין כל ההוצאות הכרוכות בייצור המוצר/שרות, המספר שיתקבל יהיה בעצם הצעת נמחיר שתינתן ללקוח. גם כאן אפשר לחשב כאחוזי רווח קבועים או כסכום שרוצים להרוויח.

ובדוגמא… אם הקבלן חישב שעלות הפרויקט עומדת על 100 אש"ח ורוצה להרוויח 20% אז הצעת המחיר תינתן על 120 אש"ח, 100 אש"ח לכיסוי העלויות ו-20 אש"ח רווח.

מניסיון של שנים ומאות תמחירים שנעשו בעסקים מסוגים וגדלים שונים במהלך ייעוץ עסקי, זו אחת הדרכים הפשוטות והיעילות לביצוע תמחיר וקביעת מחיר מכירה.

תמחיר נכון יקבע אם העסק יתרומם או יתרסק והכרחי לעסק בריא וצומח.

מה לדעתכם הכשל המרכזי בתמחור? ומה לדעתכם יכול לעזור לעצמאי לתמחר נכון? בעתיד אשתף שיטות נוספות הלוקחות בחשבון תחרות שוק, מיתוג ועוד…

זמינה בוואטסאפ 052-2696226 במסנג'ר https://www.facebook.com/YBLConsulting   או במייל yaelbarlev9@gmail.com