כמה עולה המוצר שאני מוכר

כמה עולה המוצר? זו שאלה שאני מרבה לברר עם מנהלים בעסקים אליהם אני מגיעה לייעוץ עסקי.

בחברות, בארגונים וגם בעסקים הקטנים עלות המוצר או השירות הנמכרים חשובים לאיתנות הפיננסים ולפעילות העסק.

בעלי עסקים רבים יודעים שהם צריכים למכור ולהרוויח כמה שיותר אבל לא תמיד יודעים מה המחיר הנכון למכירה אפקטיבית, כשזה "למסתבך" לרוב לא תמיד למה העסק מפסיד, לאן נעלמו הלקוחות ולמה אין הזמנות כשבעצם הפתרון נמצא בידים שלהם

כשיש ירידה בהזמנות ובהכנסות מגיע רגע בו למרות מאמצי השיווק והמכירה של אנשי המקצוע בעל העסק מבין שנגמר הזמן ובעיקר נגמר הכסף!

הוא רואה שחשבון הבנק מתחיל לתת אותות מצוקה, הצ'קים למשמרת הולכים ונגמרים ורשימת הגבייה דלילה מתמיד.

זה השלב בו בעל העסק נדרש לפעול כמנהל וקבל החלטות ניהוליות

"הוצאתי אנשים לחופש יזום, אין עבודה… לא יודע מאיפה יהיה כסף לשלם בחודש הבא! לא יודע כבר מה לעשות!!" כתב לי ניר, בעל חברה יצרנית

את ניר אני מכירה שנים ואחת לתקופה הוא יוצר קשר, אנחנו נפגשים לפגישת מיקוד או שתיים והוא ממשיך בדרכו הטובה, רק שהפעם תמונת המצב קשה מתמיד, ההכנסות ירדו מאוד, אין הזמנות והעסק נכנס לסחרור

הסיבות לירידה בהכנסות יכולות להיות רבות, החל מאיכות המוצר, דרך מחיר או שירות הלקוחות ועד לבעיית שיווק, שוק רווי או ירידה טבעית בביקוש ובמרבית המקרים, מדובר בשילוב…

הפעם רוצה להתמקד במחיר

אם המחיר גבוה מדי הרווח יהיה גדול אבל אולי יהיה קשה למכור (יש מחירי שוק, מתחרים וכו') אבל אם המחיר יהיה נמוך יתכן שהמכירות יעלו ונמכור הרבה אבל בשורה התחתונה אולי נפסיד

אז מה המחיר הנכון? איך יודעים באיזה מחיר למכור כדי שיהיו מכירות וגם להרוויח?? – התשובה בתמחור

התמחור הוא בעצם תהליך קביעת מחיר המכירה של המוצר או השירות אותו העסק מבקש למכור וגורם מרכזי בהצלחה העסקית ולמידת הרווחיות

התמחור משפיע בצורה ישירה על הצלחת העסק ותפקודו! הוא יכול לתרום לשיפור הפעילות העסקית, לאפשר הכנסה גבוהה, צמיחה והרבה רווח אבל ממש באותה נשימה הוא גם יכול למוטט עסק איכותי ולגרום לקריסתו.

אמנם אין נוסחת קסם לתמחור (דבר שפוגע בחברות ועסקים רבים) אבל יש שיטות לתמחור מיטבי

הפעם רוצה לשתף באחת מדרכי התמחור הטובות והנוחות שמאפשרת תמחור נכון ומדוייק בזכות 5 סעיפים כמותיים הבונים את התמחור, אותם ניתן לנתח ולכמת בקלות כמעט בכל עסק ובכל תחום

אחרי מאות עסקים וחברות בשני עשורים כמלווה עסקית ויישום השיטה בעסקים מתחומים וגדלים שונים החל ממסעדות, בגדים, קבלנים ונותני שירות דרך מפעלים יצרניים, היי טק, ייבוא ועוד ועוד ועוד יודעת להגיד שהיא עובדת ונוחה לעסקים רבים, אבל גם חוב לציין ולהבהיר שיש עסקים עבורם נדרשת שיטת תמחור אחרת או מותאמת יותר בגלל אופי הפעילות

5 סעיפים לתמחור יסודי

1. עלויות חומרי גלם ועזר – כמה עולה לעסק המוצר או השירות אותו מבקשים לתמחר. בחלק מהמקומות סעיף זה נקרא עלויות ישירות או מהווה חלק מהעלויות הישירות המחושבות בדוחות הכספיים ל העסק.

לרוב בעלי העסקים נוטים לשייך לסעיף זה עלויות של חומרי הגלם או המוצרים שהם צריכים לטובת הייצור, המכירה או ביצוע עבודה, כשבפעול יש לעסק עלויות ישירות נוספות שפעמים רבות נשכחות ולא נלקחות בחשבון בעלויות הישירות.

גם עלויות של נותני שירות, קבלני משנה, ציוד עזר וכו' שהעסק צריך לטובת העבודה נחשבות להוצאה רלוונטית לחישוב ויילקחו בחשבון בסעיף זה

קחו לדוגמא קבלן ביצוע , תחת סעיף עלויות חומרי גלם ועזר ירשום תחת סעיף זה את עלויות החומרים שיצטרך לעבודה כמו בטון, ברזלים, חול וכו' אבל גם כל ציוד או שירות אחר שיצטרך לטובת ביצוע הפרוייקט המתומחר כמו הובלות, מנוף, חתימת מהנדס, במת הרמה וכו'. לטובת לחישוב העלויות יעבוד מול כתב כמויות והצעות מחיר ספקים (או כל פורמט אחר שעונה על הצורך)

2. עלויות עבודה – כשמו כן הוא… כמה זמן עבודה יושקע בייצור או בביצוע העבודה. ההתייחסות תהיה לסך עלויות העבודה כולל נלוות

אם נחזור לדוגמת הקבלן נתייחס למספר ימי העבודה שיושקעו בפרוייקט, למספר הפועלים והסוגים (מנהל עבודה, פועל, רצף וכו') וכן לעלויות נלוות כמו רכב, נסיעות וכו'

3. עלויות עקיפות – לעסק יש הוצאות גם כשלא עובדים כמו שכ"ד, ביטוחים, רו"ח וכו', אלה עלויות שצריך לקחת בחשבון בתהליך התמחור.

דרך נוחה לחישוב העלויות העקיפות היא לבדוק מה ההוצאות הקבועות והבלתי תלויות, לחלקן בסך שעות העבודה בחודש ולהעמיס בתמחור לפי שעות עבודה צפויות

4. בלת"מ – בכל תמחור יש לקחת בחשבון עלויות שעלולות להיות בגין דברים בלתי צפויים. אפשר להחליט שמחשבים את הסכום כאחוז מסך העלויות או כסכום שנקבע בהתאם לגודל הפרוייקט, אופיו ומורכבותו לפי הבנתו המקצועית של בעל העסק או המנהל. זהו סעיף שנותן מימד נוסף לעלויות המחושבות, מגדיל את הביטחון בחישוב העלויות ומקטין את הסיכון ל"נפילות"

בדוגמת הקבלן נלקח סכום השווה ל2.5% מסך עלויות הפרויקט המתומחר

5. רווח רצוי – השלב האחרון היא להבין כמה נרצה להרוויח אחרי כיסוי כל עלויות המוצר. גם כאן אפשר להחליט לתמחר לפי אחוזי רווח קבועים או לפי הסכום שרוצים להרוויח בכל מקרה

ובדוגמא שלנו אם הקבלן חישב שעלות הפרויקט עומדת על 100 אש"ח ורוצה להרוויח 20%, הצעת המחיר תינתן על 120 אש"ח, 100 אש"ח לכיסוי העלויות ו20 אש"ח רווח

זו אחת הדרכים הפשוטות והיעילות לביצוע תמחיר וקביעת מחיר מכירה. בעתיד אשתף שיטות נוספות הלוקחות בחשבון תחרות בשוק, מיתוג ועוד

תמחיר נכון יקבע אם העסק יתרומם או יתרסק והוא הכרחי לעסק בריא וצומח…

מה לדעתכם הכשל המרכזי בתמחור? ומה לדעתכם יכול לעזור לעצמאי לתמחר נכון?

מוזמנים להיות בקשר ולבקר גם בפייסבוק @יעל בר-לב ובאינטגרם YBL.FINANCE@