להגדיל מכירות היא התשובה לכל הבעיות בעסק. האמנם? בעלי עסקים רבים מגיעים לייעוץ כלכלי בתחושה שאם יגדילו את המכירות כל הבעיות בעסק ייפטרו. רבים שומעים לאורך השנים נוסחאות "קסם" שמבהירות שאם ימכרו יותר, יהיה לעסק הרבה מאוד כסף והכל יעבוד חלק אבל בפועל.לצערנו בהרבה מאוד עסקים זה לא עובד כך ואף אחד לא אומר את זה כי זה לא מוכר!
להגדיל מכירות – למה כדאי לשים לב? כל עסק הוא עולם ומלואו וכל מקרה הוא שונה מקודמו, לכן הרבה פעמים אני כועסת על משווקי הנוסחאות הקבועות, כי הן אולי טובות לחלק מהעסקים אך רבים נפגעים בדרך.
אני פוגשת בעלי עסקים שלאורך שנים שמעו משפטים כמו "אתה לא מוכר מספיק, בגלל זה אין לך מספיק כסף לשלם לספקים" כשחסר בעסק כסף, או "אתה חייב למכור יותר כדי שתוכל למשוך משכורת נורמלית" כשיש קושי למשוך משכורת וכמובן "מה הבעיה? תגדיל את המכירות ככה יהי יותר כסף ולא יהיו יותר חריגות בחשבון הבנק" כשחשבונות הבנק חרגיה ויש קשיים תזרימיים.
ונשאלת השאלה, האם תמיד טוב להגדיל מכירות? והתשובה האינטויטיבית היא כן 🙂 אבל התשובה הנכונה היא לא!
ואתן דוגמא – פנה אלי בעל עסק בתחום המזון שקיבל הצעה לצרף כרטיס סיבוס לעסק. כרטיס סיבוס למי שלא מכיר משמש ארגונים ועובדים רבים לקנייה ישירה במסעדות ללא צורך בתשלום באמצעות כרטיס האשראי האישי. התיאוריה אומרת אם יצרף את כרטיס המועדון התנועה בעסק תגדל, היקפי המכירות יעלו, כלומר, ימכור יותר ויגדיל את ההכנסות. על פניו הכל פרפרים וציפורים.
אבל… הוספת כרטיסי מועדון לרוב כרוכה בעלויות ועמלות. במקרה המדובר זה הסתכם ב-7.5% משווי ההזמנה, כלומר, מכל 100₪ שימכור 7.5₪ יועברו למועדון והשאלה היא – כמה הוא מרוויח בפועל על כל מכירות 100₪?
לבדוק אחוזי רווח ומדדי מכירה – במקרה הזה הצעתי לבעל העסק לבקש מרו"ח את ההדוחות הכספיים, בתוצאות דו"ח רווח והפסד אפשר לראות את אחוז הרווח הגולמי, התפעולי והנקי והעל סמך נתונים אלה לקבל החלטה האם הוספת כרטיס המועדון כדאית לעסק או לא, כלומר, האם העסק באמת ירווח מהגדלת המכירות.
אם הדוחות הכספיים ישקפו רווח הנקי של 10% הרי שהגדלת המכירות תניב בפועל רווח נקי של 2.5% (במקרה הטוב) מהמכירה עצמה.
הגדלת המכירות כפתון לצמיחה עסקית – מה כדאי לבדוק לבשלב הראשון?
- מה הרווח האמיתי שתניג הגדלת המכירות – כמו במקרה של המסעדה, האם הגדלת המכירות תניב לעסק רווח אמיתי או רק תנפח מחזורים ובשורה התחתונה הרווח יהיה מינורי (או חלילה יווצר הפסד).
- מגבלות תפעוליות – המכוונה היא לבדוק האם העסק יכול "לעמוד" בהוספת מכירות והגדלת פעילות בהסתמך על המשאבים הקיימים בעסק או שיהיה צורך בהשקעה חד פעמים/קבועה בהוצאות העסק למימון הגידול במכירות המבוקש.
- תמחור – האם התמחור מעודכן ומשקף בצורה נכונה את העלות בפועל. בחינת התמחור וההמחרה תאפשר לכם להבין אם הגידול במכירות יניב גם גידול חיובי בשורה התחתונה או חלילה הזנת הגרעון בעסק. נושא התמחור הוא נושא חשוב ורגיש אליו מקדישה מאמרים ייעודיים ונפרדים.
מבינים? הנטייה היא לחשוב שגידול במכירות הוא תמיד טוב ונכון לעסק, כשבפועל יש מצבים שדווקא גידול שגוי עלול לפגוע בתוצאות העסקיות ובכמות הכסף שנשאר לכם בסוף החודש.
זו היתה דוגמא קטנה לחשיבות הראיה הכוללת בעסק, הכרת המספרים ומגמות הניהול בעסק יאשפרו לכם לקבל החלטות נכונות ומתאימות לצרכי העסק והצלחתו.
מה לדעתך צריך לבדוק כשבוחנים גדילה עסקית? איפה האתגרים הפחות מדוברים?
יש שאלות? משהו לא ברור איך ליישם אותו אצלך בעסק? אני כאן לענות על כל השאלות, לכוון ולייעץ.
זמינה בוואטסאפ 052-2696226 במסנג'ר https://www.facebook.com/YBLConsulting או במייל yaelbarlev9@gmail.com
